Бездонная ниша: как выйти на китайский рынок

0


В Китае товары из России считаются качественной экзотикой. Как это можно использовать?
 

За январь-апрель 2017 года объем торговли между Россией и Китаем составил $25 млрд, причем 13 млрд — это экспорт российских товаров в КНР. Львиную его долю традиционно занимает сырье — около 80%. Этот рынок давно уже поделен и не представляет особенного интереса для начинающих предпринимателей. Но есть и новые перспективные области, например — торговля продуктами. Эта сфера может стать настоящей золотой жилой для российских предпринимателей по многим причинам.

Во-первых, в Китае огромное количество покупателей — численность населения приближается к отметке 1,4 млрд. Значительную долю составляет средний класс — около 37%, то есть более 500 млн человек. Насытить такой рынок сложно, а вот найти нишу и занять ее — вполне реально. Во-вторых, общая протяженная граница между странами облегчает взаимодействие. Особенно удобно вести бизнес в КНР предпринимателям Дальнего Востока. В-третьих, для китайцев российские продукты — это импортные товары, а потому априори качественные и полезные. Этикетки Made in Russia в Китае — это практически то же самое, что Made in Europe для россиян. Кроме того, российские продукты считаются экологически чистыми и безопасными, что очень важно для жителей мегаполисов, следящих за питанием.

Конечно, китайский рынок не идеален, есть и минусы. Первый и главный, пожалуй, — это разница в менталитете. Китайским и российским предпринимателям непросто вести переговоры из-за культурных различий. Мешают и языковые трудности, и разные законодательные базы, в конце концов, сильные конкуренты из других стран, которые также могут предложить экзотичные для Китая товары. Тем не менее, российские продукты имеют два важных преимущества: это цена и качество. Поэтому поток товаров в КНР растет: за первые девять месяцев 2016 года экспорт российского мороженого вырос в пять раз, шоколада и вина — в четыре, а фруктовых и овощных соков — в три.

Пока с продуктами из России в основном знакомы жители приграничных районов Китая. Спросом пользуются подсолнечное масло (ниша, которая до сих пор не занята в КНР), мед и продукты пчеловодства, консервы, сухое молоко, детское питание. Популярны газированные и минеральные воды — нехватка источников создала благоприятное поле для импорта в этой стране, а также алкоголь — пиво и вино. В 2013 году, по данным Financial Times, Китай стал главным потребителем красного вина в мире. По прогнозам, к 2020 году страна может занять второе место по продаже различных вин.

Не так давно мы открыли офлайн-магазин в Тяньцзине, в котором помимо бытовой химии и уходовой косметики представлены продукты из России. И вот что выяснилось: действительно, азиатские потребители успели полюбить российские хлебобулочные изделия, сладости и шоколад — его закупки выросли на треть в 2017 году. Но запомнить название шоколадки и тем более — воспроизвести его покупателям, оказалось не так-то просто. Увидев «Аленку», житель поднебесной сразу поймет, что это российский продукт, уже культовый и вкусный. Но название — слишком непривычно для китайского потребителя, поэтому продаже российских продуктов в КНР поможет хотя бы их частичная локализация: как минимум — перевод названия на китайский, адаптация внешнего вида продукта под предпочтения местных потребителей.

Проблем с адаптацией не возникнет при экспорте льна, сои, зерновых культур и кедрового ореха. Все это также необходимо в КНР: например, производство гречихи в Китае за последние 15 лет сократилось практически в два раза, а потребность в ней увеличивается. Также обратите внимание на продукты, которые не пользуются спросом в РФ, но имеют экспортный потенциал — к примеру, куриные лапки. Еще один ключ к успеху на китайском рынке — это хороший местный партнер. Например, бренд подсолнечного масла «Олейна» успешно закрепился именно благодаря грамотно подобранному компаньону, который помог решить производственные вопросы и разработать хорошую стратегию продвижения. В китайских компания есть корпоративная традиция дарить всем сотрудникам новогодние подарки. «Олейна» предложила нескольким крупным госкорпорациям свою продукцию в качестве подарков. Сотрудники познакомились с продуктом, попробовали его и затем стали спрашивать в магазинах. Возникший спрос нужно было удовлетворить: так российская компания заключила соглашения с торговыми сетями. И сейчас бутылка подсолнечного масла — желанный подарок даже в крупных преуспевающих компаниях.

Перспективы взаимного сотрудничества двух стран в пищевой индустрии практически бездонные. Огромный рынок, растущий уровень благосостояния населения и интерес к иностранным экзотическим продуктам гарантируют успех на рынке. Кроме того, постепенно снимаются фитосанитарные и ветеринарные ограничения на ввоз продуктов питания. 

 

Источник: Форбс, 11.07.2017

Автор: Кино Квок

Фото — DR